Въпроси и отговори по директен маркетин

[Mozo]

1.Етапи в развитието на маркетинга?
1-ви етап- 17-18век. 2-ри етап- 19век масово производство благодарение на новите технологии, появяват се търговци на едро и дребно, развитие получава и масовата реклама. 3-ти етап- края на 19век появява се ДМ, който дава възможност за персонализиране на посланията към клиентите по телефона или чрез печатни материали. Появата на ДМ е свързана с възможността да се осъществи контрол, намиращ израз в контролиране съдържанието и разпределение във времето на послания за продажба.
2.Същност на ДМ. Основна цел и подцели?
„ДМ е всяка рекламна дйност, която създава и използва директно взаимотношенията между вас и вашия клиент или потенциален клиент като личност.“
Основната цел на ДМ е не само да се разграничат потребителите като личности, но и да се създадат трайни взаимотношения с тях. Тази основна цел се декомпозира в три подцели, известни като „трете грации на ДМ“ :
-установяване на това, което различава дадена личност от другите
-укрепване на отношенията с потребителите и предлагане на стоки и услуги, които да им допадат
-измерва реакцията на потребителите към рекламното послание в даден момент
3.Причини за използването на ДМ?
-удобството на клиента да получава информация и да купува направо от производителя. По този начин се пести време и се осигурява достъп до разнообразни стоки и услуги чрез он-лайн услуги
-предложението за купуване на изплащане на стоки с дълготрайни
-факта, че някой продукти не се намират лесно чрез други канали на пласмент
-осигуряване на дискретност, която се дължи или на характеристиките на продукта или характеристиките на потребителите
-клиентите смятат, че са направили по- изгодна сделка, когато пазаруват направо от производителя
4.Маркетинг на основа база данни?
Същността се състои в изграждане на лоялност у потребителите чрез високо качество на обслужването и грижа за клиента, също така и в създаване на взаимотношения, които са фокусирани върху потребителите а не върху продукта.
5.Кампания на ДМ. Определяне на целевите аудитории.
Определяне на целевата аудитория- тя е група от хора към която е ориентирана кампанията на ДМ. Фирмата трябва да насочи вниманието си към следните групи потребители:
-съществуващи клиенти (вечни)– те са доходни клиенти и всяка фирма се стреми да ги задържи възможно най-дълго
- потенциални клиенти- с тях се уговаря среща от страна на търговски агент
- клиентите на конкурента- които купуват аналогова стока, която произвежда и вашата фирма
- съмнителни(интересуващи се)- които проявяват интерес към продуктите и услугите предлагани от фирмата,преди всичко от любопитство
- разочарованите клиенти- които са били неудовлетворени и временно са загубили интерес да купуват продукти на съответната фирма
- препоръчителни клиенти- които са получели информация за съответните продукти и услуги на фирмата по телефона или по пощата
6.Цели на провежданата кампания на ДМ?
Основните цели са свързани с привличане на нови и задържане на съществуващите клиенти. Удовлетворението на клиента е крайната цел на всяка фирма и нейното ръководство. По никакъв начин то не трябва да се равнява на израза „липса на неудовлетвореност”. Качеството на продукта има съществено значение при ДМ.
7.Основни носители на ДМ. Каталози?
Списък(изброяване) на различни вещи подредени по определен признак. От маркетингова гледна точка каталогът представлява подробен указател на стоки или услуги, експонати или др. предмети, като дава в определен ред и последователност информация за тях, за служебно или лично ползване.
8.Листовки и проспекти?
Най-оперативното рекламно изделие, отпечатано на един лист, без той да се подгъва или подшива. Целта и е да предизвиква вниманието на масова или разнородна аудитория и да запознава с нови стоки, техните характеристики, промени в начина на ползване и разпространение.
Най-често използваното печатно средство след листовката наричат ги още „класическото дуо” или „сиамските близнаци” и от 16 век намира приложение при въвеждащи кампании. Представлява прегънат лист формат А4 или А5 съдържащ рекламна информация, представена изчерпателно и в детайли.
9.Диплянки и календари?
Диплянка – няколко сгънат проспект, печатно издание разчитащо на силната си атрактивност, постигната чрез оригинално нагъване и раздипляне на отпечатания лист, богатство на илюстрирания материал и по-дълго съхраняване. Използва се за хотели, заведения, природни особености.
Календари – използват се повместно като рекламен подарък, но се купуват рядко. Календарът е на първо място сред рекламните подаръци по обем инвестирани средства.
10.Същност и значение на личните продажби?
Личната продажба в бизнеса може да се дефинира като форма на комуникация „лице в лице” при която търговския представител се опитва да обеди потенциалния купувач да купи стоката на предприятието, което той представлява. Личните продажби има съществено значение за цялата икономика поради: 1.Стимулира продажбената иновация,тъй като е налице обратна връзка с потребителите, с техните проблеми, желания, които се предоставят за разрешаване от инженерите на предприятието.
2. Поощрява потребителите към по-висок стандарт на живот , предоставя им богата информация за продукта, за неговите предимства при употреба, които могат да удовлетворят всички възникнали желания.
3. Повишава активността в бизнеса на сложни и скъпи технически продукти, като същевременно предлага широка гама от изделия.
11.Предимства и недостатъци на личните продажби?
Предимства 1.Директен характер в отношенията „продавач – купувач” 2.Незабавна потребителска реакция, позволяваща да се внасят корективи. 3.Създаване на дълготрайни личностни отношения и сътрудничества. 4.Възможности за подхождане избирателно към клиентите. 5.Отсъствие на комуникационен шум.6.Ефикасна е към потребители, които са концентрирани в географско отношение.
Недостатъци 1.Най-скъпия тип на комуникация. 2.Ниска степен за достигане на целевата аудитория.3.Стимулиращия ефект е различен и зависи от личните характеристики на търг-я представител, неговите знания и опит.
12.Технология на личните продажби. Етапи?
1.Локализиране и определяне на потенциалните клиенти 2.Представителен подход 3.Същински подход 4.Т ърговско представяне 5.П реодоляване възраженията и съпротивленията 6.(изключителен)- сключване на сделка 7.След продажбена дейност
13.Класификация на търговските представители?
Маршрутни търговци, Творчески търговци, Демонстратори, Индустриални търговски представители , Инженер търговци , Търговци на дребно
14.Характеристика на търговските представители?
1.Физически качества 2.Широка гама от интереси 3.Положително настроени към професионалната кариера 4.Да са с положително отношение към клиентите, да показват превъзходство като специалисти 5.С добре развита способност да слушат – слушането е основен начин за получаване обратна връзка с клиентите. Следователно, ценна информация за бъдещото усъвършенстване на продуктите
6.С умения за установяване на трайни търговски взаимоотношения – честно и коректно отношение към клиентите 7.Да притежават търпение, социална отговорност и настойчивост – не скъпи времето си за изслушване на клиентите, настоятелен пред високопоставените мениджъри, да изгражда трайно и взаимноизгодно сътрудничество.

Целият материал: