Делови преговори. Основни принципи и етапи. Видове преговори. Стратегии и тактики. Възможни проблеми и конфликти

[Mozo]

НОВ БЪЛГАРСКИ УНИВЕРСИТЕТ
Икономика ДО, Бизнес администрация

Казус

Бизнес комуникации

ДЕЛОВИ ПРЕГОВОРИ. ОСНОВНИ ПРИНЦИПИ И ЕТАПИ. ВИДОВЕ ПРЕГОВОРИ. СТРАТЕГИИ И ТАКТИКИ. ВЪЗМОЖНИ ПРОБЛЕМИ И КОНФЛИКТИ


Изготвил:
фак.номер:

София, 2010
Бизнес преговорите играят важна роля в днешните условия, в които се провеждат бизнес срещи на национално и интернационално ниво.Отделя им се голямо внимание и са обособени основни принципи, които спомагат за правилна предварителна подготовка и положителни споразумения между отделни бизнес единици.
Аз разбирам понятието „делови преговори” по следният начин – две страни (или повече от две) полагат усилия, за да постигнат собствена или обществена (или и двата вида, зависи от случая) облага, чрез обединяване на усилия или чрез установяване на норми на поведение и действие, с които не биха си пречили взаимно.По този начин, чрез делловите преговори те установяват и уточняват параметрите, по които всяка от страните ще развива своята дейност, независимо дали ще помага на втората страна или ще се старае да не и пречи.Разговорите в дадената ситуация, бихме могли да наречем делови преговори и въпреки всичко споменато дотук, не желая да ограничавам понятието „делови преговори” само в рамките на горепосоченото.
Засегнатото понятие делови преговори, разглеждаме в икономическа светлина – тоест деловите преговори служат най-вече за решаваето на икономически въпроси било то от сферата на политиката, спорта, здравеопазването, образованието, телекомуникациите, ифнормационните технологии и пр.Като цяло – сделки в различни бизнес среди, извършвани от хора, които се стремят да спазват законите и които са принудени да проведат делови разговор с бъдещ или настоящ партньор (всъщност не е задъжително страните да се стремят към спазване на законите, стига и двете да са съгласни на крайното споразумение и да не се чувстват застрашени една от друга, защото никой не може да принуди околните да спазват морални или юрдически или каквито и да било норми).
„Петте думи които характеризират деловите разговори и преговори са:
убеждение
целенасоченост
разбиране
компромис
решаване.” 1
Характеризирайки значението на думите (като значение в ситуацията, а не като опит за литературно тълкуване) за дадения аспект, ще получим по-широка представа за значението на деловите разговори.
В случая аз приемам, че всичко започва от целенасочеността – тоест, без да сме си поставили цел, ние няма как да започнем каквито и да било преговори, защото те биха били лишени от смсъл.Така че, първо си определяме цел и започваме да мислим как да я осъществим.
На второ място бих поставил убеждението.То би послужило като средство, което ни придържа към целта – убедени сме, че сме си поставили правилна цел и, че притежаваме способностите да я постигнем/осъществим.
Следва разбирането – правим всичко възможно, за да разберем какво е необходимо, за да видим реализирана целта си – проучване, агитация, набиране на средства и пр. В случая разбирането се свързва с още една дума, извън основните пет – усилия.Усилията са необходими, за да осъществим всичките си намерения - дори само за да определим цел, пак ще извърщим определени усилия.
Следват компромиса и решаването.Компромисът служи в момента, в който ти се налага да направиш остъпка, но тази отсъпка не те отдалечава от крайната ти цел, а решаването е последствие от изпълнението на всичко, казано досега – тогава знаем, че сме постигнали резултат – било от преговорите или от цялостната си дейност, в която преговорите заемат малко, но не и маловажно място.Решаването може да носи положителен или отрицателен резултат.
Преди да започнат да се водят деловите преговори, от особено значение е всяка страна да бъде информирана, отностно:
навиците на ответната страна – култура, религия, положителни и отрицателни черти на хората, с които ще се водят преговорите, интересите им извън бизнеса;
интересите им в дадената ситуация;
положителните и отрицателните страни на ответната страна като цяло (ако идват като екип, а не само с един представител);
ситуациите, които би могла едната страна да посочи като изгодни за другата и същевременно сама тя да получи изгода (ако има такива);
параметрите, по които би могла едната страна да бъде полезна за другата (наличието на които е задължителна предпоставка за началото на разговорите и положително качество, което би могло да доведе преговорите до успешен край).
параметрите, по които едната страна би могла да принуди другата за съдействие (ако има такива и би могло да се постигне решение по този начин).
За да започнат бизнес преговори, е желателно (по-скоро в днешно време е задължително, освен в дадени изключения), хората, които са избрани от двете страни да бъдат подготвени преди да започнат самите преговори.
Разбира се, всеки може да каже какво е необходимо човек да „заучи”, да прочете и да потренира, за да се чувства подготвен по време на бизнес срещата, но определено хора с добре развити лични качества, които са добили навици като спокойстие, ведрост, свикнали са да говорят открито и не идват с празни ръце и несериозни намерения, ще имат огромно преимущество пред други, които колкото и добре да са подготвени според етикета и налилчните данни за ответната страна – нямат изграден навик и чувство, което да ги ориентира в конкретната ситуация, да разберат веднага как е настроен събеседникът им и по какъв начин по-лесно биха се разбрали с него.
Въпрки това, спазването на бизнес етикета спасява страните от изпадане в неудобни ситуации (също така неспазването почти винаги води до обратното), следователно той носи ролята на универсално правило, което представя участниците един на друг от пръв поглед.
За провеждането на всички преговори, е необходимо предварително планиране – място, дата, час, които са удобни за всички участници.
Всеки от участващите в преговорите има определен интерес (защитава собствен интерес, интерес на работодател, интерес на трето лице и т.н.).По време на самите преговори, всеки е длъжен да:
се отнесе с уважение и внимание към интересите на другите участници;
да се държи коректно и да не ги поставя в неудобни ситуации;
да не повишава тон и да не обижда другите участници;
да следи внимателно за какво точно говорят и да пита за всичко, което го интересува, само ако не е предварително споменато в разговора;
да изкаже своето становище, отговор или мнение, едва след като всички са спряли да говорят, да не прекъсва никой;
да аргументира своето становище или своят отказ с точни и ясни мотиви;
да се изказва кратко и коректно по точно зададен въпрос или тема.
„Резултатни са тези преговори, които постигат взаимоизгодни решения (при бизнес предложения, конфликт на интереси, проблеми, казуси и др.), съобразявайки се максимално с интересите и предложенията и на двете страни2.”

Целият материал: