Психология на търговията

[Mozo]

ПСИХОЛОГИЯ НА ТЪРГОВИЯТА

Психологията на търговията трябва да се стреми към оптимизиране и автоматизиране на управлението на търговските ситуации.
Психологията на търговията започва да се развива като наука, когато се увеличава интелигентността на хората и те могат успешно да решават проблемните търговски ситуации в които попадат. Интелигентността винаги се свързва с оригинални решения и нестандартни подходи към ситуацията.
Реалзацията на масовото производство е продукт на индустриализацията.

Психологически показатели в масовата търговия:

1) Трябва да се привлече вниманието. Вниманието е присъщо само на човека и е формирано в продължение на милиони години.
2) Пораждане на интерес. Интереса е емоционално изразеното отношение към определен предмет, обект, ситуация, и др. и това отношение обикнвено носи някаква облага на съответния човек.
3) Желание на човека да притежава съответния предмет. То има две съставки – необходимост от предмета и съревнователния мотив, които е дълбоко заложен в човека.
4) Действие. То поражда промяна на човешкото поведение. Тази промяна в поведението се дължи на информационно насилие от модата, рекламата и масмедиите.

Човешка личност:

Вниманието е способност да се насочва психическата дейност към важни за личността обекти. Първия вид внимание, базирано на опознаващия рефлекс е неволевото внимание, то зависи от силата на дразнетеля. Втория вид внимание е волевото внимание, то зависи от волята. Третия вид внимание е послеволево и то е също неволево, но не е базирано на ориентировачния рефлекс, а на интереса.

Външни белези на внимаващия човек:
Позата на внимаващия човек;
Мимиката;
Неволно, инстинктивно задържане на дишането;
Неволно разширение на зениците.

Характеристики на вниманието:
Обем на вниманието – до 7 еднородни дразнителя могат да се възприемат



Познавателните процеси са тези, които ни дават познания за заобикалящия ни свят:
- Усещане – почти няма значение за психологията на търговията. Усещането не създава отразен образ в човешкия мозък.;
- Възприятие – то създава отразен образ в човешкия мозък. Зрението – зрителен образ; слух –слухов образ; вкус – вкусов образ; обоняние – обонятелен образ; осезание – осезателен образ;
- Памет – благодарение на нея проблемната ситуация се превръща в стандартна. Тя има четири основни елемента – запомняне, съхранение, възпроизвеждане, забравяне. Те са равностойни елементи. За търговията ни трябват само първите три. Въздействието на информацията върху човешката памет бива емоционално и рационално (логика);
- мислене;
- реч;
- въображение – определя поведението на покупателя, като продукт на информационното насилие.



1. шаран; трамвай
2. летене; бензин
3. руно; ватман
4. перошина; пара
5. бягане; шофьор
6. орел; електричество
7. плуване; локомотив
8. люспи; машинист
9. овца. Автомобил

летене, бягане, плуване
люспи, перошина, руно
шаран, орел, овца

трамвай, автомобил, локомотив
бензин, електричество, пара
ватман, шофьор, машинист,

второсигнален логически тип личност базиран на словото.

Образният и цветист език подтиква хората към покупки. Когато езика е интересен, не се търси логика в изреченията

Втора сфера – емоционално волеви състояния (ЕВС)- те дават енергия на човека да извършва съответните дейности. ЕВС оформят емоционален фон на въздействие. Емоциите са присъщи на висшите животни включително и на човека. Те са различни от чувствата и тяхното въздействие е по-силно. Емоциите основно са шест и изграждат биологически целесъобразно поведение при човека. Емоциите са: страх - най-силна(форма на биологически целесъобразно поведение - бягство) , гняв (биологически целесъобразно поведение - агресия), любопитство (биологически целесъобразно поведение - изчакване), полово влечение (биологически целесъобразно поведение - възпроизводство), радост (жизненост), скръб (липса на жизненост).
Чувствата са присъщи на пълноценно изградените хора, а те са твърде малко затова информационното насилие се насочва към емоцията.
Волята е особена форма на човешката активност. Тя превръща човека в потребител. Чрез волята ние преодоляваме препятствията по пътя към стоката и я закупуваме.

Трета сфера – психологически особености на човека. Включват темперамент, характер и способностите.



Кречмер – три вида телосложение – висцеротоник (рубенсовите фигури) - положителни хора, работохолици; соматотоник (атлетично телосложение) – родените лидери на обществото; церебротоник (слаби, хилави хора) – неудачниците в живота.

Павлов – тип нервна система. Иам два типа дейности – възбуждане и задържане. И възбудата и задържането имат по три показателя – сила, бързина, степен на уравновесеност.

Целият материал: