Влиянието психология на убеждаването - Чалдини

[Mozo]

ВЛИЯНИЕТО
ПСИХОЛОГИЯ НА УБЕЖДАВАНЕТО
РОБЪРТ ЧАЛДИНИ

Робърт Чалдини е написал само една и единствено тази книга. Но тя е изключително информативна за това, как хората могат да влияят един на друг, независимо от ролята, която имат в процеса на влияние.
Факт е, че всеки един от нас влиза в роля на убеждаващ някого или сам е подложен на убеждаващите и често убедителни опити да бъде повлиян в решенията си. Имено от тази гледна точка тази книга е безкрайно увлекателна, защото ни разкрива начините, по които ние биваме повлияни, а у нас остава категоричното усещане, че сами сме стигнали до решение.
АРСЕНАЛЪТ ЗА ОКАЗВАНЕ НА ВЛИЯНИЕ

Един интересен експеримент от книгата "Влиянието. Психология на убеждаването" на Роберт Чалдини, онагледява как определени думи могат да бъдат пусков механизъм за задействането на автоматични модели на поведение при хората. Сега искам да разгледам един пример от тази книга. Той илюстрира един от стереотипите, на които е подвластно човешкото поведение. Примерът разглежда убеждението, че "по-скъпото е по-добро". Също и обратното е в сила - "по-евтиното е по-лошо".
За да разгледа какво представлява този стереотип и какво е влиянието му, Чалдини привежда множество примери. Аз ще се спра на този, разказан в първата глава на книгата.
Той разглежда случка, в която една жена, собственик на магазин за индийски бижута изпитва затруднения с продажбата на определена партида тюркоазени бижута. Било пика на туристическия сезон, магазинът бил постоянно пълен с клиенти, бижутата били с добро качество за цената си, но по някаква причина продажбата им вървяла трудно. Жената се опитвала да привлече вниманието към тях поставяйки ги в центъра на витрината, аранжирайки ги красиво, нареждайки на продавача по-усилено да ги предлага, но всичко се оказвало без резултат - никой не си купувал от тях. “Най-накрая, вечерта преди да замине извън града за нова стока и вече напълно изгубила търпение, тя оставила набързо написана бележка на отговорника по продажбите в магазина: “Всичко от тази витрина - на цена x 1/2.” И се надявала, че макар и със загуба, така ще се отърве от проблемните бижута. Когато няколко дни по-късно се върнала, тя не се изненадала, че всички били продадени. Онова, което я шокирало обаче, било откритието, че написаното като “1/2” в бележката било разчетено погрешно и всички тюркоази били продадени на два пъти по-висока цена.”
Купувачите, които в по-голямата си част са състоятелни туристи, не разбирали много от бижута и се ръководели от стандартният принцип-стереотип - "по-скъпо = по-добро". Множество изследвания показват, че хората, които не са уверени във високото качество на стоката често се
По този начин, цената на изделието се е превърнала в черта, играеща ролята на пусков механизъм при определянето на качеството.
“Лесно би било да се обвинят туристите в проява на глупост при пазаруване. Но един по-задълбочен поглед върху ситуацията може да даде по-обективно обяснение. Купувачите са хора, които са възпитавани цял живот по правилото - "Вие получавате това, за което плащате" - и които са виждали как това правило се е потвърждавало в техния живот нееднократно. Затова те са модифицирали това правило в равенството –
"по-скъпо = по-добро".
Наистина, автоматичното, стереотипно поведение на хората е преобладаващо, тъй като в много случаи то е най-целесъобразно, а в други - просто необходимо. За да можем да се държим обективно в напрегнатото ни обкръжение, са ни необходими по-кратки пътища. Не можем да очакваме от себе си да осъзнаваме и анализираме всички аспекти на всяка личност, събитие или ситуация, с които се сблъскваме. Нямаме времето, енергията или необходимите способности за това. Склонносттта към опростено мислене като правило е полезно, но може и да доведе до сериозни грешки.

Целият материал: